分析藥企陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)很容易，但不幸的是，世上并沒有徹底消滅價(jià)格戰(zhàn)的終極武器。因此，我們提出3條建議幫助藥企避免價(jià)格戰(zhàn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

        在全球快速增長的新興醫(yī)藥市場上(中國、巴西、墨西哥、印度、俄羅斯等)，兇猛的價(jià)格戰(zhàn)正在摧毀所有參與者的盈利體系。但可惜的是，市場上暫時(shí)沒有徹底消滅價(jià)格戰(zhàn)的有力武器，藥企唯有在避免價(jià)格戰(zhàn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)上下功夫。

        多數(shù)價(jià)格戰(zhàn)沒有意義

        新興市場的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致藥品價(jià)格迅猛下調(diào)，對整個(gè)藥品市場秩序造成破壞性影響，包括藥企和物流企業(yè)在內(nèi)的所有醫(yī)藥市場參與者都將因此遭遇利潤的嚴(yán)重下滑。但諷刺的是，很多企業(yè)在新興市場所卷入的價(jià)格戰(zhàn)大多數(shù)是沒有意義的，因?yàn)橐恍﹥r(jià)格戰(zhàn)發(fā)起的假設(shè)條件本身存在“找訂單誤區(qū)”。

        誤區(qū)1：低價(jià)會(huì)帶來銷量和利潤的增長。除去刺激銷量的考慮，管理者認(rèn)為價(jià)格的降低會(huì)帶來產(chǎn)品需求的增長，然而采取低價(jià)策略通常會(huì)帶來兩個(gè)后果——銷量增加和利潤下降。根據(jù)對全球價(jià)格的最新研究發(fā)現(xiàn)，管理者往往會(huì)過于樂觀地估測降價(jià)對于提升銷量的正面作用，而低估了降價(jià)對于利潤的負(fù)面影響。如一家毛利潤率20%的藥企決定將藥品價(jià)格下調(diào)10%，為了獲取同等的利潤，需要確保降價(jià)后銷售收入增長100%。這家藥企在降價(jià)之后面對的無疑將是利潤的下降。

        誤區(qū)2：競爭對手率先發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，我們不得不以降價(jià)的方式應(yīng)對。Simon-Kucher進(jìn)行的一項(xiàng)全球價(jià)格研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)管理者被問到是誰掀起了一場價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，90%的管理者會(huì)回答：“這是找訂單競爭對手挑起的�！钡�在自由市場上，競爭關(guān)系是永遠(yuǎn)存在的，企業(yè)要專注的是消費(fèi)者的需求反應(yīng)，而不是致力于摧毀競爭對手。實(shí)際上，降價(jià)帶來的利潤損失往往高于市場份額下降帶來的利潤流失，此外，以降價(jià)的方式回應(yīng)競爭對手的降價(jià)，無疑會(huì)陷入以怨報(bào)怨的惡性循環(huán)，造成兩敗俱傷。因此，當(dāng)競爭對手降價(jià)時(shí)最好的應(yīng)對方式就是保持價(jià)格不變。

        誤區(qū)3：價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束后，我們會(huì)重新上調(diào)定價(jià)。相信大多數(shù)管理者都會(huì)認(rèn)同“漲價(jià)不易”的觀點(diǎn)，特別是在一場轟轟烈烈的價(jià)格戰(zhàn)之后，想恢復(fù)或者上調(diào)價(jià)格可沒有那么容易了。這是因?yàn)�，首先，競爭對手對于低價(jià)的忍耐時(shí)限往往長于預(yù)期，這樣一場曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)帶來的資金消耗也多于預(yù)期，價(jià)格戰(zhàn)下難有勝者，因?yàn)槭袌錾系母偁帉κ钟?a href="http://www.aguduo.cn" target="_blank">找訂單遠(yuǎn)都存在，如果沒有了競爭者，也就意味著這個(gè)市場的利潤率太低，已經(jīng)不值得參與競爭了;其次，對于習(xí)慣了低價(jià)的消費(fèi)者，尤其是因?yàn)榻祪r(jià)才吸引來的消費(fèi)者，上調(diào)價(jià)格無疑是親手葬送前期鏖戰(zhàn)取得的戰(zhàn)果;最后，重新上調(diào)價(jià)格會(huì)帶來利潤的增長，這樣會(huì)再次吸引競爭對手加入，意味著一場新的價(jià)格戰(zhàn)或許又要開打。

        如何避免價(jià)格戰(zhàn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

        建議1：在做出降價(jià)決定前對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量評估。每位藥企管理者在決定降價(jià)前都應(yīng)回答以下3個(gè)問題：我們需要增長多少銷量才能實(shí)現(xiàn)與降低前同等的利潤?藥品價(jià)格是否具有足夠的彈性以滿足上述銷量的增長?當(dāng)競爭對手也做出降價(jià)回應(yīng)時(shí)，自己的銷量和利潤會(huì)受到怎樣的影響?在對上述3個(gè)問題沒有精確答案時(shí)就做出降價(jià)決定是非常危找訂單險(xiǎn)的，很容易就會(huì)因?yàn)楦偁帉κ值幕貞?yīng)式降價(jià)而進(jìn)入惡性循環(huán)。

        建議2：在明確補(bǔ)償方法之前不要給予折扣。由于缺少明晰的商業(yè)推廣政策，銷售代表和客戶經(jīng)理往往會(huì)向客戶提供不必要的折扣，這會(huì)給企業(yè)利潤帶來損失。一項(xiàng)分析結(jié)果顯示，向客戶提供的折扣與客戶能夠帶來的銷量和其他商業(yè)變量之間并沒有必然的聯(lián)系。其實(shí)，向優(yōu)質(zhì)客戶提供折扣并不明智，這樣相當(dāng)于加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的議價(jià)能力，藥企反而會(huì)受到客戶的掣肘。例如，阿斯利康2009年起在墨西哥終止對大物流企業(yè)的藥品折扣優(yōu)惠，引入全國范圍的統(tǒng)一定價(jià)，獨(dú)家代理商僅僅通過服務(wù)取得定額報(bào)酬而不是通過藥品流通活動(dòng)取得差價(jià)上的利潤，這對小藥店雖然是個(gè)利好，但對于類似沃爾瑪?shù)牧魍ň揞^，從新的定價(jià)政策一開找訂單始就從阿斯利康的客戶名單中流失了。

建議3：了解不同患者群體的需求并選擇自己的戰(zhàn)壕。新興市場國家普遍存在的貧富不均現(xiàn)象造成患者對藥品的支付意愿有所不同。如果藥企想通過降價(jià)獲得處于收入金字塔底層的這部分患者群體，就必須面臨原本可以從收入金字塔頂層那部分群體身上獲得的利潤的流失。雖然對藥價(jià)進(jìn)行一個(gè)溫和的下調(diào)可能會(huì)讓藥企獲得一些中等收入的患者群體，但價(jià)格調(diào)整對藥品銷量的促進(jìn)作用在不同藥品身上的表現(xiàn)差異很大，這對藥企而言會(huì)是一道比較難做的數(shù)學(xué)題。對于想盡量多地捕獲不同收入群體的藥企來說，一個(gè)比較可行的辦法是實(shí)行不同藥品的分層定價(jià)，這種定價(jià)策略執(zhí)行到位的話，將會(huì)比一刀切下調(diào)藥價(jià)以只服務(wù)于收入金字塔尖群體的做法帶來更好的找訂單利潤表現(xiàn)。找訂單