隨著國資委壓縮營銷成本的要求逐步到位，三大運營商開始慢慢告別“存話費送手機”，營銷方式也開始轉(zhuǎn)變。

        二是廠商會更倚重電商渠道。由于中高端手機售價奇高，相當部分是靠運營商補貼來促進銷售的，而運營商為了圈住這些高端用戶也愿意投入，過去預存話費0元購機的方式，大大降低了高端機的心理門檻，而且對于一些高端客戶、集團客戶，往往還享受免預存承諾話費購機，這些人往往有單位的通信報銷補貼，實際不用出1分錢就可以換手機。

        運營商對終端市場影響的減弱，會有幾方面影響：

        一是中高端手機銷量減少。這些變化對手機廠商、對用戶會產(chǎn)生什么影響？

        找訂單 運營商：從合約機到裸機

        如果你有心的話，會發(fā)現(xiàn)各大運營商的主要促銷方式，已經(jīng)悄然從“0元購機”變成了“購機送話費”。在電信官網(wǎng)，購機不但送話費還送流量；而在聯(lián)通的官網(wǎng)上，手機圖片上滿是“贈話費”的字樣，也有不少是“裸機”；在移動的官網(wǎng)上，則是以“合約”和“免合約”來區(qū)分。

        這些復雜的營銷術語背后，實際受著內(nèi)部成本、收入等諸多因素的影響。當前，終端營銷一般下面幾種模式：

        一種是做成本補貼，也就是“預存話費送手機“的模式。對于運營商而言，話費收入是主營收入，手機是終端成本，用這種方式，實際就是以成本換收入，有100億的成本送找訂單出去就能至少做100億的收入，而且送出去后用戶使用還會產(chǎn)生新的增值。這種方式大家都愿意做，一般就看成本的盤子有多大，這次國資委管控的也主要是成本。

        另一種是做話費折扣，“購機送話費“就是這樣的模式，這種模式會帶來收入減少，也就是原本我可以賣100元的話費，現(xiàn)在因為購買了合約機就0元送出去了，運營商的收入就少了100元。減收往往會作為一個收入調(diào)節(jié)器，收入超計劃就多用點，過去運營商在年底往往會有驚人的優(yōu)惠，往往就是收入指標已經(jīng)完成，需要通過減收促銷來調(diào)節(jié)。

        除了以上兩種模式，還有一種是讓利給渠道，也就是前面提到的裸機銷售，每賣出去一臺找訂單裸機，在符合一定規(guī)則的情況下（通常是帶來了用戶或新增收入），可以給渠道支付酬金，這里使用到的是酬金成本。除了讓利渠道，運營商基層還有其他一些成本促銷花樣，比如送油卡、送京東卡之類。當然這些本質(zhì)上也是成本補貼，只不過是不同的成本盤子。

        在終端成本被硬性壓降之后，運營商將逐步減少在終端成本上做文章，所以更多的會使用減收空間來做促銷，但減收空間并不一定一直有，當發(fā)展進入瓶頸而收入無法完成時，就只能走裸機銷售的路子，如果裸機的酬金成本都不足了，那就是完全走社會渠道的自帶機模式了。

        影響：廠商回歸市場，用戶增大門檻

        可以預見，在諸多找訂單因素影響之下，運營商的各種優(yōu)惠將逐步和終端分離，而更看重業(yè)務方向（比如4G）、用戶價值（ARPU、在網(wǎng)時間）等。換句話說，運營商和終端廠商的關系也將變得沒那么緊密。

        實際上，三大運營商的合約機比例已經(jīng)大大下降，即便是移動（由于制式原因合約機比例較高），其合約機比例也從高峰期的近100%下跌至不到50%，未來估計還將不斷下滑。如果取消這類補貼，一來一次性就需要支付購機款，二來發(fā)票是手機發(fā)票而非通信費發(fā)票（不能報銷），三來即便有送的話費也遠遠不如存的話費有價值（這個不展開了），那真正愿意掏真金白銀的人還有多少得打個問號。運營商的逐步退出，會讓找訂單原來缺乏品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢的廠商比較痛苦，中華酷聯(lián)之類還好，有些完全依賴運營商的如天語之類壓力會很大，最近據(jù)聞手機廠商和運營商之間的交道已經(jīng)明顯減少，當這成為趨勢之后，未來各廠商必將進一步加大電商渠道的鋪貨力度。另外，原有合約機產(chǎn)品的選擇更多是滿足各家運營商業(yè)務布局的需要，會導致和市場需求有一定錯位，在運營商比重下降后，手機廠商必然會更看重電商渠道反映的市場情況，回歸到更接近用戶購機需求。

        三是手機的更新頻率可能降低。以往運營商的補貼，更多的是希望人們換更好的手機，用更多的業(yè)務，功能機換智能機，3G換4G，這些帶來的是流量的使用增加、業(yè)務找訂單的增加。而且，以往承諾消費購機的優(yōu)惠，很多時候可以疊加使用，也即前一部手機的承諾期還未結束，再繼續(xù)增加承諾期又可以換手機，這些政策讓很多人不斷的換新機。補貼的退出，會讓一次性投入的門檻大大增加，這對手機整體市場來說不是個好事，不過對于環(huán)保來講挺好。

        因此，對于廠商來說，缺少扶持之后，總體影響較為中性，更看重其原本的市場能力，但減慢終端更新頻率最終會導致整個蛋糕減少。而對于最終用戶而言，恐怕并沒有什么好處，所謂的終端補貼，實際就是運營商為了減少用戶頻繁的離網(wǎng)、入網(wǎng)所帶來的成本，而將這個成本轉(zhuǎn)化成用戶承諾不離網(wǎng)后的補貼，沒了補貼，就少換點手機找訂單吧。

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