序:在江湖中每個(gè)人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖曆來就是屬于英雄和俠客;那麼行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這裏講的四把刀,識(shí)刀就是懂營(yíng)銷理論和廣告知識(shí),用刀就是懂市場(chǎng)開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售後服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價(jià)格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價(jià)值,少談價(jià)格!價(jià)格是用來成交的,而不是用來談判的!有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！

【培訓(xùn)對(duì)象】

廣告業(yè)務(wù)員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理:媒體銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理及各廣告公司傳媒機(jī)構(gòu)等其它相關(guān)人員,

課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識(shí)刀、用刀、出刀、收刀)

【課程提綱 】

壹. 識(shí)刀 

江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的遊戲

奪取江湖，如何識(shí)刀？----行銷的基本素質(zhì)

----高級(jí)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能)

----識(shí)刀：radar流程(1.價(jià)值; 2.資源分配;3.競(jìng)爭(zhēng).4.策略.;5.政治.)

---------- 廣告主需要什麼

------------媒體推廣理論及整合營(yíng)銷傳播

-------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素

-------我為什麼會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎?

-------廣告的購(gòu)買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對(duì)于廣告公司４ａ公司或個(gè)人強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤(rùn)）

----銷售人才的五種維生素

----廣告銷售精英的五種基本素質(zhì)

----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像

貳.  用刀 

1.廣告銷售精英的職業(yè)道德

1).弱勢(shì)産品行銷,找準(zhǔn)自己的買點(diǎn),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)：

2).如何避免銷售中的錯(cuò)誤:

3),你的銷售優(yōu)勢(shì)及絕招形成：（贊美和微笑）

4).廣告媒介行銷的天龍八部:

2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時(shí)代已經(jīng)過去

1)如何搜集客戶資料

2)拜訪客戶前的準(zhǔn)備

3)客戶拜訪的技巧

4)推銷中的五大提問技巧

5)抓住客戶的十八招數(shù)

6)培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣

三.  出刀（快）

如何出刀？

1)初次拜訪客戶的技巧

2)電話預(yù)約被拒絕的處理方法

3)再次拜訪客戶的二十個(gè)理由

出刀技巧

1)學(xué)會(huì)聆聽----聆聽的三大原則

2)學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則

3)成功銷售人員的七不問

4)成交關(guān)鍵的六個(gè)字

5)促成交易的六大技巧

6)促成交易的十一種方法

7)避免銷售的十大誤區(qū)

8)試析客戶拒絕的理由

9)營(yíng)銷巨星必備的十五招

10)一流銷售精英的必備心態(tài)

11)廣告真的有效果嗎你如何回答

12)客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

肆.出刀 (準(zhǔn))

和産品談戀愛,敏銳捕捉市場(chǎng)成交機(jī)會(huì)

再次拜訪客戶的20個(gè)理由

電話預(yù)約及行銷技巧

銷售提問策略

有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果

沒有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人

廣告媒介江湖行銷奪命七招

伍.出刀  (穩(wěn))

打造狼性銷售，打造狼性團(tuán)隊(duì)

1)銷售計(jì)劃管理

2)銷售行動(dòng)考核

3)接近客戶的六個(gè)技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功

4)狼性團(tuán)隊(duì)的狼性原則

5)避免電話中最可能犯的13個(gè)錯(cuò)誤

6)尋找和開發(fā)客戶最容易犯的八個(gè)錯(cuò)誤

7)産品展示和介紹中做可能犯的錯(cuò)誤

8)說服溝通客戶時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤

9)締結(jié)合同中可能犯12個(gè)錯(cuò)誤

10)客戶服務(wù)中可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤

11)準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷售人員的八條經(jīng)驗(yàn)

陸.收刀 (執(zhí)行力)

你在營(yíng)銷策略上的可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤

再次拜訪客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤

收刀---- wow (最有力的銷售武器--與衆(zhòng)不同)

1.wow是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺

2.wow的15種特質(zhì)與技巧

彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢?cè)斍?

【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師

   全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師

   行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)

   中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家

   中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;

   執(zhí)行力，人性管理者踐行者

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者

2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師

   排名全球培訓(xùn)師前50名講師

   中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)

   中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）

   弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者

   弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者

   可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者

已服務(wù)過的部分客戶：

    北大mba班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《遊艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨衆(zhòng)國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔�蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦��? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；

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