2023年力爭銷售3500輛左右，同比實現(xiàn)翻番；到2025年，重卡銷量達(dá)到1萬輛，重卡業(yè)務(wù)成為集團(tuán)穩(wěn)定的新興增長點(diǎn)。

這是宇通商用車有限公司（以下簡稱“宇通重卡”）提出的“十四五”愿景和目標(biāo)。相比其他友商，1萬輛的目標(biāo)顯得并不激進(jìn)，也充分彰顯出宇通一貫以來的穩(wěn)中求勝、長期主義的企業(yè)風(fēng)格。

6月5日，宇通重卡在鄭州舉行全系新品上市發(fā)布會，包括513度大電量底置換電重卡在內(nèi)的牽引車、自卸車、攪拌車等全系新品聯(lián)袂亮相。這個陣容，可以說是自宇通進(jìn)軍重卡市場以來最高調(diào)的一次。

2023年，新能源重卡市場競爭更為激烈，這個時候推出更有競爭力的新產(chǎn)品可謂恰逢其時。但如今的重卡市場并不是好產(chǎn)品就能穩(wěn)贏，宇通重卡有什么新的打法？面對日益激烈的市場競爭，宇通又將如何脫穎而出呢？帶著這些問題，第一商用車網(wǎng)對宇通重卡總經(jīng)理張義國進(jìn)行了一次深入訪談。

宇通重卡總經(jīng)理張義國

2025力爭萬輛，重卡將是宇通集團(tuán)新的增長點(diǎn)

2021年，我國新能源重卡市場銷量首次突破1萬輛，同比大漲近3倍，很多人也是從那個時候開始關(guān)注新能源重卡這一細(xì)分領(lǐng)域。也是在那一年，開始關(guān)注新能源重卡的人發(fā)現(xiàn)，宇通這家原本與客車劃上等號的企業(yè)居然在新能源重卡行業(yè)的存在感這么強(qiáng)。（根據(jù)交強(qiáng)險實銷數(shù)據(jù)，宇通2021年新能源重卡市場份額接近15%。編者注）

實際上，哪有什么從天而降的“存在感”，只是在此之前的積累和蓄力沒人看到而已。“宇通一直想進(jìn)入卡車領(lǐng)域，早期已經(jīng)安排團(tuán)隊做市場調(diào)研，同時進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)準(zhǔn)備，正式進(jìn)入是2021年?！睆埩x國這樣介紹宇通卡車的“往事”。不得不說，宇通進(jìn)入卡車行業(yè)的時間節(jié)點(diǎn)選擇的很好。2021年，國家的雙碳戰(zhàn)略、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)升級一系列的政策指引非常明確，有了在客車領(lǐng)域新能源核心技術(shù)的積淀，新能源是宇通進(jìn)入重卡行業(yè)最好的切入點(diǎn)。

“集團(tuán)把卡車業(yè)務(wù)，包括重卡、輕卡、環(huán)衛(wèi)車、礦卡等作為新的增長點(diǎn)，我們必須扎扎實實地把新能源重卡發(fā)展起來。”張義國分析道?！敖衲甑哪繕?biāo)是3500輛左右，力爭同比翻番。到2025年我希望能做到1萬輛以上，收入達(dá)到60-70億元。同時，我們還要保持較高的經(jīng)營質(zhì)量，支撐今后的長期可持續(xù)發(fā)展?！睆埩x國如此介紹宇通重卡未來的“小目標(biāo)”。

從數(shù)字上看，宇通這個目標(biāo)并不算高，而聽張義國繼續(xù)細(xì)說，第一商用車網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，宇通重卡在很多方面都想得很長遠(yuǎn)，走得很穩(wěn)健。

“正確地審視自身優(yōu)勢和短板”

宇通重卡“十四五”目標(biāo)的提出，是基于對其自身優(yōu)勢和短板的正確審視。據(jù)了解，過去兩年的銷售區(qū)域相對單一，在一定程度上限制了宇通重卡業(yè)務(wù)的快速搶位：2021年，宇通所售的新能源重卡有超過90%的銷售地是省內(nèi)；2022年，這個數(shù)字下降至60%；今年1-5月，省內(nèi)、省外占比此消彼長，省外市場占比大幅提升至60%，區(qū)域銷量結(jié)構(gòu)更加均衡、合理。顯然，宇通重卡比旁觀者更清楚，要健康、可持續(xù)地在重卡行業(yè)里存活下來，銷售區(qū)域必須要拓展，而宇通重卡也有拓展的能力?！澳壳坝钔ㄖ乜ǖ膹?fù)購率還是很高的，去年的復(fù)購率達(dá)到40%左右。”張義國告訴記者。這是一個十分驚人的數(shù)字，幾乎每五個新客戶就有兩個會再次購買宇通新能源重卡，要知道，這些都是在宇通剛進(jìn)入重卡行業(yè)，客戶基礎(chǔ)非常薄弱的情況下做到的。

從數(shù)據(jù)上看，宇通向省外市場拓展的趨勢是明顯的，其服務(wù)跟得上嗎？“在唐山等有宇通重卡批量銷售的區(qū)域，在宇通的產(chǎn)品進(jìn)入之前，我們的服務(wù)團(tuán)隊、基礎(chǔ)配件庫、合作服務(wù)站必須全部到位，服務(wù)要前置。”張義國表示，“過去兩年多時間，我們積累了近4000輛的保有量，宇通重卡在服務(wù)方面已經(jīng)建立了比較好的口碑。接下來我們還是要繼續(xù)把產(chǎn)品和服務(wù)做好，把口碑樹立起來，把宇通重卡的品牌形象塑造起來?！?/p>

銷售區(qū)域拓展的背后，是“直銷+經(jīng)銷”模式的持續(xù)強(qiáng)化。“我們的渠道策略是直銷與經(jīng)銷并重發(fā)展?，F(xiàn)在購買新能源重卡的客戶以大B類用戶為主，這類用戶最適合直銷+直服的模式，這也是宇通比較擅長的；小B類用戶和個人用戶則更適合經(jīng)銷商模式，目前宇通在全國已經(jīng)建立了70-80家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并且還在繼續(xù)擴(kuò)充，但一定是有質(zhì)量的擴(kuò)充。我們希望經(jīng)銷伙伴和宇通的合作是盈利的，這樣才能長久，才可持續(xù)?！睆埩x國介紹說道。

實際上，宇通重卡的“拓展”，不只是銷售區(qū)域的拓展，產(chǎn)品上也在拓展。這是因為，過去兩年宇通重卡在產(chǎn)品品類方面的“偏科”同樣很明顯（牽引車占比遠(yuǎn)低于行業(yè)）。也正為此，在6月5日的新品發(fā)布會上，占據(jù)C位的，便是宇通正向研發(fā)、采用電動化專業(yè)底盤的新能源牽引車。

全系新品發(fā)布，換電、充電、大電量產(chǎn)品齊頭并進(jìn)

宇通重卡本次發(fā)布的全系新品中，“C位”產(chǎn)品是一款搭載513度底置電池的大電量底置換電牽引車。不僅如此，宇通重卡與寧德時代在發(fā)布會當(dāng)天還簽訂了為期五年的長期戰(zhàn)略合作，雙方將聚焦和深耕干線物流換電市場，在商用車換電領(lǐng)域共享資源。

這款大電量戰(zhàn)略產(chǎn)品的目標(biāo)市場顯而易見，就是城際運(yùn)輸市場和中長途物流市場。在像北京-天津、上海-杭州（南京）、廣州-深圳、成都-重慶等雙城經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，這款車可以直接上路運(yùn)營，甚至都不用中途換電；未來在高速沿線換電網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善后，宇通新能源牽引車必然會有更多的用武之地。在這個過程中，有一點(diǎn)毋庸置疑，隨著電動化專業(yè)底盤產(chǎn)品的推出，在新能源重卡市場占比最大的新能源牽引車領(lǐng)域，宇通重卡的競爭力已不可同日而語。

“我們計劃今年打造一到兩個好的（干線物流）樣本。這款車賣出去并不難，但由于干線物流運(yùn)力大、配送跨度長、覆蓋廣等特點(diǎn)對服務(wù)保障的要求更高，所以我們的服務(wù)必須全方位兜底，先打造兩個樣板案例出來，做好示范?！睆埩x國如此介紹宇通今年在干線物流市場的計劃。據(jù)悉，在與寧德時代合作的示范路線上，宇通重卡的服務(wù)團(tuán)隊已經(jīng)行動起來。

第一商用車網(wǎng)注意到，相比目前市面上主流換電重卡282度的電量，宇通這款源自?？谽電動車專用平臺的底置換電重卡，電量大了將近一倍，在如今換電站配套設(shè)施不夠完善的情況下，結(jié)合600A獨(dú)立雙充技術(shù)和雙槍兆瓦超級快充技術(shù)，會是一款非常高效的產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在換電重卡占比確實很高，但并不是所有換電重卡都發(fā)揮了它應(yīng)有的價值，甚至相當(dāng)一部分是在以充電模式運(yùn)營?！睆埩x國認(rèn)為，在換電和充電模式之爭中，宇通重卡要有自己的獨(dú)立思考?！安还苁菗Q電還是充電，我們只會推薦能夠為客戶創(chuàng)造更大價值的解決方案。”

結(jié)束語

在兩個多小時的對話中，張義國給人最大的感覺就是踏實和可靠，無論是講產(chǎn)品，還是談渠道，就連銷量目標(biāo)，都沒有一個激進(jìn)的數(shù)字和詞語。這種感覺，與宇通這么多年給用戶那種可靠、穩(wěn)重、耐用的認(rèn)知一脈相承?！盁o論行業(yè)怎么發(fā)展，重卡擺脫不了它生產(chǎn)資料的屬性，用戶最看重的始終是它的經(jīng)濟(jì)性和可靠性。只有踏踏實實地把產(chǎn)品和服務(wù)做好，宇通重卡才能健康地發(fā)展下去，才有未來。”采訪的最后，張義國這樣描述道。